Strategie - Petr Jiránek

Up-selling – navyšovací prodej

Petr Jiránek — Fri, 11 Oct 2019 09:39:28 +0000

Co je to Up-selling?

Up-selling – snaha zvýšit objednávku pomocí dražšího (lepšího) produktu. Případně prodávaný produkt povýšit doplňkovými službami.

Typicky se jedná o snahu prodat např. vyšší model mobilního telefonu. Aby tato obchodníkova aktivita nebyla pro zákazníky obtěžující, musí mít nabídka užitnou hodnotu.

Up-sell vs. Cross-sell

Up-sell se často plete se s pojmem cross-selling. Někdy však spolu oba pojmy opravdu úzce souvisí. Např. pojištění, prodloužená záruka pro kupovaný produkt může být vnímáno jako up-sell (zlepšení kvality dodávaného produktu, tedy navýšení jeho užitné hodnoty), tak i cross-sell (pokud je samotné pojištění vnímáno jako další položka e-shopu).

Dalším příkladem mohou být např. sety či různé sady. Přestože se jedná o více produktů najednou, které jsou často samostatně prodejné jedná se vlastně o up-selling nikoli o cross-selling.

Proč je navyšovací prodej?

Stejně jako cross-sell, i up-sell navyšuje průměrnou cenu objednávky.

Jaký je častý problém?

Obchodníci up-selling buď nedělají vůbec, nebo naopak příliš tlačí na pilu.

Nepřehánějte to. Když toho bude hodně, zákazník se v tom ztratí. A především se vaše doporučení stanou nedůvěryhodná.

Další zdroje

Príspevok Up-selling – navyšovací prodej zobrazený najskôr Petr Jiránek.

Cross-selling – křížový prodej

Petr Jiránek — Fri, 11 Oct 2019 09:07:11 +0000

Co je to Cross-selling?

Cross-selling – česky křížový prodej, případně prodej napříč. Nejlépe vystihující a asi i nejčastěji používaný a zažitý je překlad související zboží.

Proč je cross-sell tak důležitý?

Křížový prodej navyšuje průměrnou výši objednávky. Tím se pro obchodníka stává celá objednávka efektivnější a hodnotnější.
Zákazníci, kteří dělají opakované nákupy. A ty získáme především přes zboží se spotřebním charakterem. Jako související zboží se velmi často nabízí komplementární zboží (fotoaparát + paměťová karta), nebo zboží spotřebního charakteru (tiskárna + papír, toner).

Jaký je častý problém?

Většina e-shopů implementuje cross-sell na detail produktu. Prostě proto, že jejich e-shopový systém to jinak neumí. Ještě k tomu velmi často systém neumí zohlednit nákupní chování zákazníků a doporučuje k přikoupení chybné položky. V takovém případě cross-sell spíše na škodu.

Doporučení

Mnohem lepší místo pro cross-selling je první krok v košíku.

Můžete však jít ještě dál a doporučit zboží např. až na děkovné stránce (s tím, že se přičte k právě provedené objednávce). Případně až po úplném objednání, kdy může jít i osobní doporučení na základě vybraného zboží v komunikaci pomocí transakčních e-mailů.

Další zdroje

Príspevok Cross-selling – křížový prodej zobrazený najskôr Petr Jiránek.